常州市邹区镇——百亿级市场。也许人们会好奇地问：在这全国最大的灯具市场中，最大的商家又会是谁？遗憾的是，关于这一问题，一直以来都没有定论。笔者扎根当地多年，深度调研反复比对各家销售数据后，确认冠军是江苏名家汇电器有限公司董事长樊世才。

江苏名家汇电器有限公司董事长樊世才

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非常之地，登顶不易

江苏名家汇公司年销两个多亿，平心而论，这一数值放在全国来看，算不上太拔尖，也似乎不如邹区的总量那般耀眼。此种情形，与两大因素有关：

▪ 首先，邹区的特色是实力经销商超多，年销千万以上的高达数百家。商家间的制约制衡效应非常明显，相互间很难拉开绝对差距；

▪ 其次，厂家普遍担心邹区的批发冲击到其它区域，就对该地代理商在区域划分、辐射范围等方面限制多管控严。

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选对舞台，找准风口

樊世才，江苏泰兴人。1989年时，他敏锐地感觉到改革开放后经济大发展将迎来灯具需求的大暴发，果断地与朋友合伙投建了泰兴灯具二厂。那时各地都还没有灯具市场的概念，采取的是直销模式，自产自销，价格解释权归厂方，钱自然很好赚。

过了几年，陆续出现了灯具市场。特别是到了1998年，全国各地的灯具卖场基本上普及了。加上有了手机及网络，信息传得快了。“这两件事情，在改变我们的命运”樊总如今提此仍感慨不已。

“客户找产品、询价和比价都更便捷，在高透明度的情况下，我们的生意变得很难做，是因为市场在改变，我们自身不改变，又怎么行呢？”

于是，2002年，他进了市场，且进的是邹区灯具城。

在大家热衷于卖便宜货的时候，樊总又坚定地走品牌化之路。2003年毅然决然地与上海亚明携手，2005年代理飞利浦及2016年签约华普永明、茂硕电源。随着邹区灯城的高速发展和四大品牌的加持，名家汇一路狂飚，成长为超级经销商。不得不说，他赶上了好时机，又次次都踩准了市场节拍。

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忠于品牌深受厂家信赖

用心服务赢得客户芳心

世人有言：美满姻缘，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于人品。厂商之间、上下游合作伙伴的相处之道，理亦如此。

樊世才在提及自己的合作厂家时，“谢”字常挂嘴边，直言“品牌企业在市场的规则上和运作上都比较规范，很好地保护了我们批发商层面。”同时谦逊地讲，“能做大，是因为厂里有好多资源给到我们，并不是自己的本事有多大。”

据悉，很多品牌，进邹区都优先找他。尽管对方诚意足、政策好，但他始终谨守分际，一一婉言谢绝。“见到好品牌就拿来做，你的忠诚度在哪里？”他反问道。令其欣慰的是，与几家品牌企业，不仅合作很成功，人脉关系也不错。当然，厂家对商家，情同此理。如果厂里背着代理商到处发货，照样友尽。

“名家汇”已是上海亚明连续14年的全国销售冠军；2020年度，在飞利浦批发渠道雄踞全国四强，工程渠道的工业照明领域则是历年全国销冠。他举例讲，“对飞利浦忠诚度高，厂家就一定会反哺我、培养我、支持我！”

当大家恨不得将产品直接摆到市场主通道上售卖时，他却主动将铺面从原本较好的位置搬到了偏僻的市场角落，为的就是要给下游客户吃个“定心丸”。接到询价电话时，更是谨慎对待。樊总笑言，自己即便可能是邹区产值最大的商家，也肯定不是赚钱最多的，因为利润看得低。

他在选人用人时，亦是忠诚度排首位。强调一个人忠于职守最重要，第二才是专业技能。在公司十几年不离不弃的员工，足足有20多位，妥妥的中坚力量。

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攻守皆有度 行稳方致远

名家汇能越做越大，一个重要的因素是，这些年来，就没有出现过较大的决策失误，这又和樊世才的行事风格有关。

他谈到，攻守兼备，有个度。

经常性地在踩刹车、以退为进，杜绝盲目扩大，否则可能会败得很惨。品牌在手，分分合合，都是要成本的。

“名家汇能有今天，跟理性务实的企业文化是分不开的，我们没有好高骛远。”简单平实的一句，亦可视作其成功之道。他强调，稳中求进符合市场运作规律，能有效降低一时躁进所带来的风险。

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战略规划和远景目标

最近，昕诺飞全球高级副总裁、大中华区总裁王昀先生会晤樊总，对其高度评价的同时，许下会鼎力支持的重磅承诺。

受此鼓舞，樊总信心百倍表态2021年会把飞利浦江苏区做得更好。将把渠道深度梳理，客情维护方面进一步加强。他谈到今后的另一个重要发力点是在工程上，将组建工程业务突击队，要像蜜蜂一样勤奋地冲锋陷阵。同时讲究推广策略，勤跑设计院，嫁接设计师资源，力争拿下更多的标志性工程。除此之外，依托自有物流优势链接电商后台需求，构建新的增长点。

樊总感言，客户是靠服务来维系住并长期合作的。为此将强化专业照明服务，在售前售中售后环节更切实地帮到客户，而非只是一味地卖灯。在其办公桌上看到的一本本多达几百页装帧精美的照明设计方案，即是极致用心和技术实力的明证。一册在手，胜过千言万语。

“已按步就班地在培养接班人”，当笔者就接班和世代交替这一敏感问题求证时，樊总如是相告，并强调以后家族二代仅作为一个投资人，企业则是社会化的，全员参与的。

“我们作为商业化运作公司，在竭力成就代理品牌的同时，也在打造自己的百年服务品牌。”

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文：沈勇

编辑：李菲之

编审：何春燕

总编辑：曹利晖

稿件整理：古镇灯饰报社新媒体中心